O funil de vendas é a melhor forma de se administrar os clientes potenciais, propostas enviadas e as vendas de empresas prestadoras de serviço.
Uma das consultorias que prestei foi para uma microempresa de serviços de restauração de pisos que tinha um problema até pitoresco: o dono da empresa não conseguia atender a todos os pedidos de orçamento que recebia!
A empresa tinha um site muito bem otimizado para SEO (mecanismos de busca como Google, Bing e Yahoo) e sempre aparecia – sem pagar anúncios – para pessoas ou empresas procurando por este serviço.
Como a empresa era muito pequena, o dono era responsável por quase todos os processos, desde enviar orçamento até receber, pessoalmente, dos clientes depois do serviço realizado. Tinha apenas funcionários para realizarem as reformas e restaurações.
A solução que eu encontrei foi a contratação de uma pessoa que se dedicaria exclusivamente para o atendimento dos pedidos de orçamento e se relacionaria com os clientes até o fechamento do negócio.
Para esta gestão, implantei também um Funil de Vendas na empresa, através de uma plataforma gratuita de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente).
O Conceito do Funil de Vendas
Nem todos os orçamentos enviados se concretizam em vendas. Apenas uma porcentagem das solicitações são transformadas em negócios fechados e diversos fatores influenciam nisso: número de concorrentes, atendimento bem feito, preço razoável, prazo de entrega, indicações de outros clientes, etc.
Imagine, por exemplo, que uma empresa tem 100 solicitações de orçamento, na faixa de R$ 1,000,00 reais cada, mas ela só consegue enviar 10 propostas. Ela estará com R$ 10.000,00 reais de propostas ao invés de R$ 100.000,00 reais enviados.
Se a porcentagem de conversão estiver em 20%, ela fechará apenas R$ 2.000,00 reais de serviço ao invés de R$ 20.000,00 reais se fizesse uma boa gestão de funil de vendas.
Ainda que dobrasse a conversão para 40%, realizaria R$ 4.000,00 ao invés de R$ 40.000,00. Esta é toda a diferença para uma empresa crescer ou não crescer (ou até quebrar).
O desafio, portanto, tem dois aspectos:
- Manter um bom valor de propostas entrando no funil
- Trabalhar para aumentar a porcentagem de fechamento de negócio.
Cada empresa terá funil de vendas diferente, com etapas diferentes. Em geral, as etapas do funil de vendas são:
- Geração de leads (ou clientes potenciais), que pode ser conseguido por anúncios, postagens, indicações.
- Propostas enviadas aguardando resposta, quando já se estabeleceu a conversa inicial com o cliente
- Negócios fechados, que irá gerar a porcentagem de conversão do funil de sua empresa
- Negócios perdidos, que também deve ser analisado para melhoria da porcentagem de conversão.
Podem haver etapas intermediárias a estas como visitas aos clientes, envios de propostas técnicas e comerciais separadamente e por aí vai. É importante que o gestor defina bem as etapas para manter um controle gerencial adequado.
Sistemas de CRM
Há diversos sistemas de CRM disponíveis na internet, tanto gratuitos como pagos. Eu comecei a utilizar o Bitrix24* recentemente, no pacote gratuito para testar com um parceiro de negócios e estou gostando bastante.
Note que você terá “cards” de cada um dos clientes, com valor das propostas e uma totalização dos valores flutuando em cada uma das etapas. Quanto maior o valor na etapa inicial, maior o potencial de realização de vendas no final.
*Importante salientar que não mantenho qualquer vínculo com o sistema e não recebo para divulgá-lo aqui. Estou apenas compartilhando um resultado interessante que estou tendo que pode ou não funcionar para você.
Aumente suas vendas trabalhando o fluxo de clientes que chegam, que fecham e até tente recuperar vendas dos negócios perdidos fazendo uma boa gestão do funil de vendas.
CÉSAR CREMONESI
