Funil de Vendas para empresas de serviços

O funil de vendas é a melhor forma de se administrar os clientes potenciais, propostas enviadas e as vendas de empresas prestadoras de serviço.

Uma das consultorias que prestei foi para uma microempresa de serviços de restauração de pisos que tinha um problema até pitoresco: o dono da empresa não conseguia atender a todos os pedidos de orçamento que recebia!

A empresa tinha um site muito bem otimizado para SEO (mecanismos de busca como Google, Bing e Yahoo) e sempre aparecia – sem pagar anúncios – para pessoas ou empresas procurando por este serviço.

Como a empresa era muito pequena, o dono era responsável por quase todos os processos, desde enviar orçamento até receber, pessoalmente, dos clientes depois do serviço realizado. Tinha apenas funcionários para realizarem as reformas e restaurações.

A solução que eu encontrei foi a contratação de uma pessoa que se dedicaria exclusivamente para o atendimento dos pedidos de orçamento e se relacionaria com os clientes até o fechamento do negócio.

Para esta gestão, implantei também um Funil de Vendas na empresa, através de uma plataforma gratuita de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente).

O Conceito do Funil de Vendas

Nem todos os orçamentos enviados se concretizam em vendas. Apenas uma porcentagem das solicitações são transformadas em negócios fechados e diversos fatores influenciam nisso: número de concorrentes, atendimento bem feito, preço razoável, prazo de entrega, indicações de outros clientes, etc.

Imagine, por exemplo, que uma empresa tem 100 solicitações de orçamento, na faixa de R$ 1,000,00 reais cada, mas ela só consegue enviar 10 propostas. Ela estará com R$ 10.000,00 reais de propostas ao invés de R$ 100.000,00 reais enviados.

Se a porcentagem de conversão estiver em 20%, ela fechará apenas R$ 2.000,00 reais de serviço ao invés de R$ 20.000,00 reais se fizesse uma boa gestão de funil de vendas.

Ainda que dobrasse a conversão para 40%, realizaria R$ 4.000,00 ao invés de R$ 40.000,00. Esta é toda a diferença para uma empresa crescer ou não crescer (ou até quebrar).

O desafio, portanto, tem dois aspectos:

• Manter um bom valor de propostas entrando no funil
• Trabalhar para aumentar a porcentagem de fechamento de negócio.

Cada empresa terá funil de vendas diferente, com etapas diferentes. Em geral, as etapas do funil de vendas são:

• Geração de leads (ou clientes potenciais), que pode ser conseguido por anúncios, postagens, indicações.
• Propostas enviadas aguardando resposta, quando já se estabeleceu a conversa inicial com o cliente
• Negócios fechados, que irá gerar a porcentagem de conversão do funil de sua empresa
• Negócios perdidos, que também deve ser analisado para melhoria da porcentagem de conversão.

Podem haver etapas intermediárias a estas como visitas aos clientes, envios de propostas técnicas e comerciais separadamente e por aí vai. É importante que o gestor defina bem as etapas para manter um controle gerencial adequado.

Sistemas de CRM

Há diversos sistemas de CRM disponíveis na internet, tanto gratuitos como pagos. Eu comecei a utilizar o Bitrix24* recentemente, no pacote gratuito para testar com um parceiro de negócios e estou gostando bastante.

Note que você terá “cards” de cada um dos clientes, com valor das propostas e uma totalização dos valores flutuando em cada uma das etapas. Quanto maior o valor na etapa inicial, maior o potencial de realização de vendas no final.

*Importante salientar que não mantenho qualquer vínculo com o sistema e não recebo para divulgá-lo aqui. Estou apenas compartilhando um resultado interessante que estou tendo que pode ou não funcionar para você.

Aumente suas vendas trabalhando o fluxo de clientes que chegam, que fecham e até tente recuperar vendas dos negócios perdidos fazendo uma boa gestão do funil de vendas.

CÉSAR CREMONESI

Fluxo de Caixa Projetado: veja o futuro da sua empresa.

O Fluxo de Caixa Projetado é a forma como o gestor financeiro deve olhar para os saldos futuros da conta corrente da empresa. É a forma de evitar o atraso de contas, de garantir o saldo para pagamento de salários, fornecedores e principalmente, para garantir a saúde financeira da empresa.

O Fluxo de Caixa Projetado é composto pelas Contas a Pagar e pelas Contas a Receber.

Contas a pagar

São todas as contas que a empresa deverá pagar sejam contas recorrentes (salários, aluguel, energia, que são pagas todos os meses), sejam contas eventuais (compras necessárias para o andamento da empresa – matérias-primas, embalagens, insumos, etc).

O Contas a pagar conterá as contas pagas (no passado), as contas atrasadas (do passado, mas que serão pagas no futuro) e as contas com vencimentos futuros, já adquiridas pela empresa.

Contas a receber

As contas a receber também podem ser as Recebidas (de vendas passadas), as contas a receber em atraso (de clientes que não pagaram) e as contas a receber com vencimentos futuros.

Além disso, deve-se projetar as novas vendas que a empresa terá no futuro. Ao contrário das contas a pagar recorrentes, cujo valor aproximado o empresário já conhece, as vendas futuras são estimativas que devem ser feitas baseadas em vendas do passado ou as vendas que a empresa tradicionalmente tem ao longo dos dias.

Projetando o Fluxo de Caixa

Como exemplo, fiz esta pequena planilha que compõe os dashboards financeiros que faço para meus clientes de consultoria.

A empresa parte de um saldo inicial de R$ 10.000,00 reais, por exemplo e mantém recebimentos mais ou menos constantes todos os dias. Apenas na segunda feira, ela tem um salto de recebimentos advindos de vendas realizadas no final de semana.

Por outro lado, as Contas a Pagar não são constantes todos os dias. Nós temos os chamados “picos de pagamentos”, os dias em que várias contas vencem.

Exemplos de picos de pagamentos são o dia de pagar salários, o vale do dia 20, junto com vencimento de impostos e eventuais contas, cujos vencimentos coincidiram.

Neste exemplo, vemos que o saldo da empresa cai de R$ 10.000 para R$ 4.741,00, depois volta a subir até mais de R$ 16 mil e depois volta a cair.

Há uma OSCILAÇÃO natural do caixa futuro da empresa e isso é absolutamente normal.

O que é importante observar no fluxo de caixa projetado

• Se você tirar o extrato do banco no dia 8/1, verá que a empresa tem R$ 10.000 reais em conta. Isso não quer dizer que a empresa tem dez mil reais disponíveis. Veja que mesmo com a entrada de vendas nos dias seguintes, o caixa da empresa é forçado para baixo.
• O dia 20 tem R$ 15.000 reais em contas a pagar e a empresa tem apenas R$ 5.203,00 em caixa no dia 15. É motivo de desespero? Pelo que vemos na projeção do caixa, não. A empresa terá entradas suficientes para suportar os pagamentos e ainda terá caixa para pagar os salários sem atraso.
• Novas compras devem ser feitas com vencimentos em datas que você já sabe que tem uma boa projeção de caixa. É melhor parcelar a conta do que acumular com outras no mesmo dia.
• A empresa tem um perfil de estabilidade de caixa no futuro. Isso ocorre em empresas bem balanceadas, com vendas constantes e contas controladas. Para haver crescimento de caixa, esta empresa terá de lançar mão de algo novo: expansão, novos produtos ou serviços, por exemplo, sem aumentar muito os custos

Um desafio para ver se você entendeu:

Se você precisar fazer uma compra de R$ 5.700 reais, para que dia programaria?

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CÉSAR CREMONESI

Contas em atraso: como resolver?

Contas em atraso são verdadeiros infernos na vida do empresário. Ligações de cobrança, protestos, problemas com fornecedores, tudo piora. Mas é possível resolver esta situação.

Em uma das consultorias mais desafiadoras para mim, o cliente acumulava por volta de R$ 180 mil reais em contas atrasadas em uma situação aparentemente insolúvel.

Minha primeira providência, entretanto, não foi de atacar este problema primeiro, mas sim fazer um diagnóstico financeiro da empresa para avaliar sua capacidade de geração de caixa.

Um forte problema de geração de caixa tornaria sim o problema das contas em atraso muito pior, demandaria soluções complicadas (como empréstimos, venda de parte do negócio, reestruturação empresarial, etc).

No caso específico, a empresa tinha sim uma boa capacidade de geração de caixa. Faturava por volta de R$ 100 mil reais mensais e deixava 20% de lucro. Este lucro, porém, se revertia em caixa de forma lenta, pois as vendas eram feitas a prazo e as compras de matérias-primas tinham de ser à vista, pois a empresa estava com protestos no mercado.

Administrando o Contas a Pagar

Começamos então um processo de recuperação financeira da empresa através da administração das contas a pagar futuras e as atrasadas paulatinamente.

Renegociamos várias das dívidas com fornecedores, parcelando para pagamentos futuros, com a liberação do SERASA. Com isso, a empresa passou a poder comprar à prazo novamente.

Utilizamos a antecipação dos recebíveis como forma de melhorar o caixa. As taxas de antecipação, ainda que altas, eram menores do que o acúmulo dos problemas das contas atrasadas.

Com o passar das semanas, as contas foram diminuindo e ao final de apenas 4 meses, a empresa tinha ZERO de contas em atraso. A partir deste ponto, passou a gerar caixa constantemente.

O sócio que era o responsável pela administração financeira passou, com minha ajuda, a fazer uma gestão mais simples, através de sistema e planilhas e tinha segurança em realizar pagamentos grandes nos dias complicados (de salários, por exemplo) sempre olhando para o caixa futuro, ou Fluxo de Caixa Projetado.

Ainda me lembro do desafio. Todo o problema estava em uma “pasta roxa” e o desafio era esvaziá-la. Conseguimos.

CÉSAR CREMONESI

Mais clientes, mais lucros. Evite a concentração de faturamento

Um dos clientes para quem dei consultoria financeira sofria com falta crônica de dinheiro e tinha mais de 95% de seu faturamento vindo de apenas um cliente. Esta situação dificultava o desenvolvimento da empresa.

Começar um novo negócio B2B (empresa que vende para empresas o “business-to-business“) com a garantia de compra de um cliente forte é o sonho de qualquer empresário. Entretanto, o desenvolvimento da empresa poderá ficar comprometido nesta situação.

Em um caso real que trabalhei, uma pequena fábrica do interior de São Paulo tinha 95% de sua produção comprometida com apenas um distribuidor.

Os custos diretos desta empresa, suas matérias-primas, recebiam o impacto da cotação do dólar e, durante poucos anos, foram aumentando. Correções de salários e de outros custos também foram se acumulando, mas o empresário não conseguia repassar os aumentos para o cliente.

O cliente, sabendo de seu peso nos negócios do meu cliente, ameaçava parar de comprar em todas as ocasiões em que deveria haver aumento de preços. Meu cliente recuava do reajuste ou dava um reajuste menos – e insuficiente – pelo menos para tentar manter sua operação funcionando.

Solução para aumentar os lucros

Neste caso específico, ao invés de buscarmos outros possíveis distribuidores, resolvemos buscar por lojas de outro ramo, que poderiam ser atendidas por outros tipos de produtos que poderiam ser produzidos sem investir na produção. Pelo contrário, o custo de produção poderia ser reduzido com a oportuna supressão de uma das etapas do processo, sem impactar na qualidade do produto.

A ideia era a de se manter o cliente original e aumentar o número de clientes novos gradativamente, assim reduzindo a dependência da empresa.

O processo foi iniciado e corria bem, mas infelizmente as políticas de enfrentamento da pandemia de 2020 foram fatais para esta empresa. O fechamento da economia afetou diretamente todos os seus clientes e a fábrica não teve como continuar funcionando.

Na medida do possível, evite deixar sua empresa com um ou poucos clientes. Pode ser conveniente do ponto-de-vista operacional, uma vez que as vendas são mais ou menos automáticas, mas nos momentos de aperto da economia, o cliente sempre terá o poder de fazer o fornecedor obedecer.

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CÉSAR CREMONESI

Quando o dono é o problema da empresa

Consultoria empresarial é contratada para ajudar os donos da empresa a resolverem os problemas da empresa. Mas, em muitos casos, o dono é o problema. Como fazer?

Sempre sou chamado para ajudar quando a empresa está com “problemas de dinheiro”. Na verdade, a empresa está com “falta de dinheiro”, que não é um problema em si, mas um sintoma da presença de um ou mais problemas no funcionamento da organização.

Ou seja, meu trabalho começa buscando as prováveis causas da falta crônica de dinheiro, ou em termos de negócio, da má geração de caixa da empresa.

Na maioria dos casos, o diagnóstico é de que o dono (ou os donos, sócios) é que estão causando a falta de dinheiro na empresa. Não pela inabilidade de fazer a gestão da empresa, na verdade ela gera caixa, mas na medida em que misturam suas despesas pessoais com as despesas da empresa.

Quando vou olhar as contas a pagar, acabo dando de cara com contas que pertencem à residência ou à vida pessoal dos sócios. No dia-a-dia, quando sentam para cuidar do financeiro, acabam pagando contas das empresas (aluguel, luz, fornecedores) com suas contas pessoais (cartão de crédito, TV a cabo e outras), aproveitando a disponibilidade de caixa.

O problema desta mecânica é que os empresários perdem a perspectiva de quanto eles mesmos ganham trabalhando no negócio. Não registram suas contas pessoais da forma certa, o dinheiro some e, quando eles precisam de um dinheiro para alguma despesa específica (uma viagem ou compra de um presente), eles ficam com a sensação de que “não estão vendo a cor do dinheiro”.

Como resolver?

A forma correta de resolver este problema é com os sócios tendo retiradas periódicas para suas contas pessoais e, a partir dela, realizarem seus gastos pessoais.

Na impossibilidade de fazer isso, uma solução que encontrei é a de criar uma categoria de contas a pagar (no plano de contas) como “pro-labore fulano” e “pro-labore beltrano”.

Desta forma, é possível – através de relatórios de sistema – apurar o quanto os sócios estão retirando da empresa e se este nível de retirada está adequada ao tamanho da empresa.

Dinheiro não aceita desaforo. Gastou, foi embora. Não há como recuperar. Disciplina, conhecimento e gestão feita por sistemas são importantes para que o empresário faça o dinheiro trabalhar para ele ao invés de ele trabalhar para o dinheiro.

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CESAR CREMONESI

A insônia antes de pagar salários

A famosa insônia antes do 5º dia útil, o dia de pagar os salários dos funcionários é algo recorrente entre micro e pequenos empresários. Eu já passei por isso e sei bem como é.

Aprendendo, posteriormente, a fazer a gestão financeira da empresa de forma metódica, é possível sim acabar com as preocupações com a folha de pagamento. Como eu digo, o dia de ficar sem dormir com salários é 15 dias antes do pagamento.

Pelo menos, assim, você terá um prazo para pensar e realizar alternativas para geração de caixa suficiente para fazer frente com os salários dos funcionários.

Fluxo de Caixa Projetado

Na consultoria financeira que faço, eu sempre desenvolvo o Fluxo de Caixa projetado para meus clientes. Isso é feito cadastrando-se todas as contas a pagar existentes e futuras e todas as contas a receber existentes com a previsão de vendas e recebimentos futuros.

Desta forma, é possível projetar quanto de dinheiro a empresa terá em um momento futuro. Seja daqui a dois dias, uma semana ou três meses.

Trabalhando desta forma, é possível prever – ainda no dia 25, por exemplo – se tudo o que a empresa tem a receber e tudo o que tem a pagar até o quinto dia útil deixará caixa para o pagamento dos salários.

Não incomum, o empresário percebe que não terá o valor total para pagar salários, mas conta com aproximadamente duas semanas para tomar providências, como por exemplo:

• Fazer alguma promoção de produtos ou serviços para gerar caixa rapidamente
• Selecionar algumas contas a pagar que possam ser atrasadas e, assim, seus valores ficarão disponíveis para os salários
• Realizar empréstimos de curto prazo, este sempre o menos recomendado.

Saúde financeira da empresa

Com a administração financeira bem alinhada, o fluxo de caixa projetado tende a se tornar saudável, com previsão de alta constante ao longo do tempo ou – no mínimo – com projeção de estabilidade no médio prazo.

Igualmente, a detecção de uma tendência de queda do caixa no médio e longo prazos, apontará para a presença de um ou mais problemas que estão causando esta falta de dinheiro no futuro.

Entre os problemas possíveis e mais frequentes estão:

• Custo de produção (ou custo de produtos para revenda ou custo para prestação de serviço) está muito alto em relação ao preço de venda. Neste caso deve-se procurar primeiramente por alternativas para reduzir os custos e, depois, alternativas para aumentar o preço (que é diferente de aumentar as vendas)
• Custos fixos e folha de pagamento também muito altos em comparação ao preço de venda. Nestes casos, a redução de custo é mais difícil e demorada para ser conseguida, mas o problema deve ser atacado.
• Volume de vendas muito próximo ou abaixo do Ponto de Equilíbrio. Neste caso, esforços de aumento de vendas podem resolver o problema.

Como aprender a cuidar dos Custos de sua micro ou pequena empresa?

Para facilitar a vida de quem precisa organizar suas finanças, eu escrevi um e-book chamado CUSTOS PARA PEQUENAS EMPRESAS Tudo o que você precisa saber sobre CUSTOS para poder ter LUCROS em sua Empresa.

Este e-book está com preço de apenas R$ 19,90 no Hotmart e contém:

• Conceitos Gerais
• Como Controlar os Gastos da Empresa?
• Custos Fixos
• Custos Variáveis
• Contas a Pagar e Receber
• A Demonstração de Resultados
• Ponto de Equilíbrio
• Gestão Financeira

Cuide dos Custos de sua empresa!

O correto gerenciamento elevará a saúde financeira de sua empresa de forma sustentável, além de diminuir o nível de ansiedade e de preocupação que sempre assombram os empreendedores naqueles “dias críticos”, o quinto dia útil, o dia 20, o dia do aluguel e assim por diante.

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CÉSAR CREMONESI

Entrar de sócio em uma empresa?

Alguém te convida para entrar de sócio dele em uma empresa e te propõe um valor e uma porcentagem do negócio. Vale a pena?

Este caso aconteceu com um ex-cliente meu de consultoria, para quem trabalhei por mais de um ano e conseguimos recuperar sua empresa, afundada em R$ 180.000,00 de contas em atraso para excesso de caixa atualmente.

O excesso de caixa em uma empresa pode ser utilizado de diversas formas, como na expansão do negócio ou, como neste caso, no investimento em outra empresa.

Precisamos olhar para esta oportunidade de diversos ângulos diferentes. Então vamos lá.

1. A Proposta

A título de exemplo, a proposta dos proprietários é de um investimento de R$ 200 mil para serem aplicados da seguinte forma:

• R$ 100.000 reais para compra de novos maquinários, importantes para que a empresa possa expandir o conjunto de serviços que oferece
• R$ 50.000 reais para capitalizar o caixa
• R$ 50.000 reais para serem pagos aos sócios, metade para cada um.
• O sócio entrante passaria a receber R$ 10.000 mensais a título de pró-labore por um período a ser estipulado e, posteriormente, passaria a dividir os lucros com os sócios na proporção de 1/3 para cada um.
• O faturamento atual da empresa é de R$ 80.000 mensais, com R$ 30.000,00 mensais distribuídos aos sócios, metade-metade.

2. Qual será o retorno deste investimento?

Investimentos sem risco pagam por volta de 0,6% por mês de rendimentos. Neste caso, os R$ 200 mil investidos renderiam R$ 1.200,00 reais mensais.

Para assumir o risco de entrar em um negócio, o empreendedor deverá ter certeza de que receberá bem mais do que R$ 1.200,00 reais por mês.

Neste caso, há o compromisso de que o sócio entrante receba R$ 10 mil mensais, ou seja, seu investimento estaria rendendo 5% ao mês e os R$ 200.000 retornariam em 20 meses, ou quase dois anos.

Este retorno é simplesmente irrecusável do ponto de vista financeiro. Mas há outros pontos importantes a se considerar.

3. Qual o tipo de negócio?

Meu ex-cliente tem uma empresa que atua na área de manutenção de veículos e os proponentes são proprietários de uma empresa de funilaria automotiva. De certa forma, são empresas do mesmo ramo, diferenciando-se apenas nas especializações (mecânica x pintura)

Negócios deste tipo têm alto potencial de sinergia. Veículos que passam pela empresa de meu amigo podem precisar de serviços da outra empresa também, o que potencializa seus ganhos.

Embora meu amigo não tenha conhecimentos aprofundados na recuperação estética de veículos, sua experiência com a mecânica lhe dá facilidade para aprender sobre o negócio rapidamente.

Aspectos de gestão também são parecidos: ausência de estoque, ganhos sobre peças e serviços, quantidade de mão-de-obra, custos fixos, etc.

4. Você conhece os sócios atuais?

Este é o principal ponto para ser pensado. Altos ganhos financeiros não podem ser atingidos com maus gestores empresariais. Não só a capacidade de gestão é importante. A idoneidade dos futuros sócios, eventual amizade entre eles (ou a falta dela) nível de vida levado por todos e outros aspectos de ordem pessoal devem ser levados em consideração.

A rigor, investidores investem em pessoas, não em empresas. Por isso que este tópico é o mais importante de todos.

5. No que você poderia ajudar a empresa a crescer, independentemente de dinheiro?

Para diminuir os riscos é importante que o sócio que irá entrar tenha potencial de agregar na empresa para potencializar seu crescimento. Seja com captação de clientes, melhorias na gestão, aumento de rentabilidade como – no caso de meu amigo – a possibilidade de credenciar a empresa para atuar com a bandeira de uma grande seguradora do país.

Isto não se consegue apenas tendo dinheiro, mas se consegue tendo a vivência deste processo de credenciamento e de relacionamento futuro com a bandeira.

Conclusão

A decisão de entrar em um negócio passa por diversas análises, dentre as quais a m ais importante é a qualidade dos sócios atuais. Conheça-os primeiro.

Atratividade financeira ou sonhos malucos de crescimento e expansão não podem guiar as decisões. O ideal é que se faça uma análise profunda da empresa, levantando seus histórico recente de serviços, finanças e estudando o potencial de crescimento da empresa e do próprio ambiente de mercado.

Se a empresa necessitar de uma reestruturação empresarial, ela deve ser realizada imediatamente após a parceria, para não se carregar problemas atuais para o futuro. Saiba mais sobre reestruturação empresarial aqui.

CÉSAR CREMONESI

Reestruturação Empresarial – Como salvar sua empresa

A reestruturação empresarial, embora seja um processo dolorido, é necessário para que uma empresa volte a gerar lucros e caixa. Métodos que não funcionam mais precisam ser abandonados. Pessoas e processos, melhorados.

No caminho do desenvolvimento de uma empresa, desde seus primórdios, muitos problemas vão se incorporando aos processos normais da empresa. Por um bom tempo, embora estejam lá, estes problemas não afetam – ou afetam pouco – a performance de uma empresa.

Na medida em que a empresa cresce, estes problemas tendem a aumentar muito até um ponto de inflexão, em que os problemas passam a comprometer o funcionamento da empresa.

Vendas são perdidas, produções comprometidas, entregas vão erradas, contas ficam em atraso e por aí vai.

O empreendedor precisa ficar atento para administrar este acúmulo de problemas e, mais cedo ou mais tarde, terá de colocar uma reestruturação empresarial em marcha, para salvar sua empresa.

Por “problemas”, me refiro a, por exemplo:

• Pessoas que não evoluíram junto com a evolução da empresa
• Processos ineficientes que funcionam em baixa escala, mas não funcionam mais, com o crescimento da empresa
• Gestão financeira precária, causando atraso no pagamento de contas e cobranças erradas

Corrigir estes erros, através de uma reestruturação empresarial deve ser feito com método e cuidado, justamente para – na tentativa de arrumar – o empreendedor não acabe desarrumando tudo de uma vez.

Reestruturação Empresarial para Pequenos

Pequenas empresas também devem passar por reestruturação quando necessário. O empreendedor deve ficar atento aos principais sintomas de que uma empresa não está indo bem:

• Falta de planejamento e orçamento de curto e longo prazos
• Problemas de controle de qualidade – devoluções, reclamações
• Atraso ou lentidão nas entregas – ou execução de serviços
• Aumento dos custos fixos em relação às vendas
• Trocas constantes de funcionários, supervisores e gerentes
• Queda das Vendas por Funcionário
• Restrições ou dificuldades de crédito no mercado (prazos com fornecedores)
• Falha em compras
• Falha dos acionistas em exercer diligentemente suas funções de supervisão
• Aumento da inadimplência

Sinais relacionados com a performance financeira incluem:

• Lucros decrescentes
• Queda nas vendas
• Queda de caixa disponível

Sinais relacionados com à má utilização dos ativos incluem:

• Queda do Capital de Giro
• Queda nos ativos circulantes (recebíveis a curto prazo)
• Queda no giro de contas a pagar
• Queda no giro do estoque
• Piora no aging de contas a pagar
• Piora no aging de contas a receber
• Saldos a pagar de empréstimo assustadores

E-Book Reestruturação Empresarial para Pequenas Empresas

Reestruturar a empresa é um processo difícil e exige método e disciplina. Eu escrevi um e-book sobre este assunto, com conceitos e estratégias que funcionam para os empreendedores aplicarem em seus negócios, para aumentar vendas, aumentar lucros e gerar dinheiro no caixa.

O E-book Recuperação de Empresas está disponível no Hotmart por apenas R$ 29,90 e aborda os seguintes tópicos:

• O Alto Custo da Má Gestão
• Sinais de Alerta: Como saber se a empresa vai mal?
• Estágios da Reestruturação do Negócio
• Turnaround – Planejamento financeiro para reestruturação da empresa
• Resumo das Fases e Ações
• Bibliografia

Desejo sucesso nesta empreitada!

Conheça meus outros materiais no meu site em www.cesarnc.com.br

CÉSAR CREMONESI

A importância do Plano de Negócio

O Plano de Negócio é um documento fundamental para todas as pessoas que querem abrir uma nova empresa. Ele força o empreendedor a pensar em todos os aspectos importantes relacionados ao futuro negócio e, por consequência, ajuda na diminuição dos riscos associados.

O Plano de Negócio é estruturado de uma forma a conter tudo o que a empresa será no futuro de forma organizada e dentro das possibilidades de realização por parte do empreendedor.

Um Plano de Negócio bem estruturado contém:

1. Objetivos do Negócio

Empresas devem ser constituídas a partir de objetivos claros de atuação de mercado. Obviamente o objetivo último e mais elementar é o de gerar caixa, mas não é disso que se trata aqui.

Neste tópico o empreendedor deve deixar claro os objetivos que tem com a empresa que está abrindo, sejam de curto, médio e de longo prazos.

2. Ambiente de Negócios e Oportunidade

Descrição completa do ambiente de negócios que propicia a oportunidade de abertura desta empresa, como por exemplo, a ausência de uma empresa do mesmo ramo dentro da sua região de atuação. Ou a presença de outras empresas que serão concorrentes e quais os diferenciais que o seu empreendimento terá perante elas.

3. Plano de Marketing

O Plano de Marketing contém a descrição dos seguintes tópicos

3.1 Produtos ou Serviços

Quais produtos (ou serviços) a empresa venderá. O que os diferencia dos demais concorrentes de mercado.

3.2 Preços

Descrição das políticas de preços que serão executadas pela empresa, em que ela se diferencia das concorrentes e a adequação da precificação com o ambiente de mercado descrito anteriormente.

3.3. Distribuição

Descrição do raio de atuação da empresa. Se é uma empresa que atenderá ao bairro, à cidade, ao estado todo ou ao país inteiro. Igualmente, se faz a descrição de projetos futuros de expansão.

3.4 Comunicação

Descrição das estratégias de comunicação da empresa junto ao mercado-alvo. Em outras palavras, como a empresa fará para que as pessoas saibam que ela começou a funcionar e está vendendo os produtos (ou prestando os serviços) para este público.

3 Planejamento Financeiro

O planejamento financeiro é fundamental para o dimensionamento do investimento necessário para o negócio.

Uma empresa sempre abre as portas com entrada de dinheiro zero, mas já comprometida com pagamentos (aluguel, salários, fornecedores, etc).

O período entre a geração de caixa e os pagamentos resulta na necessidade do capital de giro inicial que a empresa terá.

Há de se considerar, também, os prazos médios de recebimento das vendas (se forem à prazo ou parceladas) e os prazos de vencimento dos pagamentos. Diferenças nestes prazos podem gerar fortes problemas de caixa, ainda que a empresa tenha geração de lucro.

Nunca confundir lucro com caixa. São coisas diferentes e ficará para um próximo artigo. Siga meus artigos no blog.

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CÉSAR CREMONESI

Custos para Micro e Pequenas Empresas

O gerenciamento dos custos de uma micro ou pequena empresa é um desafio constante na vida do empreendedor. Muitas vezes a sensação de “vendo muito e não vejo a cor do dinheiro” tem raízes no descontrole de custos e gastos da empresa.

Há ainda a confusão normal que se faz entre o dinheiro da empresa e o dinheiro do dono da empresa. Na correria do dia-a-dia, torna-se normal o pagamento de despesas pessoais (como contas residenciais, escola dos filhos, etc) através da conta bancária da empresa.

E o pior, sem o devido registro dos pagamentos.

Com os recursos digitais da atualidade, este controle de custos nem é mais tão complicado. Não se faz mais através de cadernos de anotações, mas através de sistemas digitais intuitivos e existem até sistemas gratuitos, os chamados ERP.

Um bom exemplo de sistema ERP gratuito é o MarketUp, com capacidade de registro de recebimentos, pagamentos e geração de relatórios gerenciais.

Durante várias de minhas consultorias para micro e pequenas empresas, o desafio foi de organizar de forma correta as contas a pagar e contas a receber.

Com esta organização, você consegue “olhar para o futuro”, isto é, projetar quanto de dinheiro sua empresa terá nos próximos dias, semanas e meses.

Não incomum, clientes de consultoria acabavam sentando para fazer o financeiro apenas uma vez por semana despachando tudo, registrando tudo e pagando tudo e, assim, passava o resto de seu tempo pensando em vender mais, crescer e administrar o dia-a-dia da empresa de forma simples.

Como aprender a cuidar dos Custos de sua micro ou pequena empresa?

Para facilitar a vida de quem precisa organizar suas finanças, eu escrevi um e-book chamado CUSTOS PARA PEQUENAS EMPRESAS Tudo o que você precisa saber sobre CUSTOS para poder ter LUCROS em sua Empresa.

Este e-book está com preço de apenas R$ 19,90 no Hotmart e contém:

Conceitos Gerais

• Custos, Despesas, Gastos, Pagamentos
• O Conceito de Mark-up ou Margem

Como Controlar os Gastos da Empresa?

• Sistema de Gestão (ERP)
• Business Intelligence (BI)
• Plano de Contas

Custos Fixos

• Despesas Recorrentes
• Despesas Não-recorrentes
• Pro-Labore
• 5.4 Folha de Pagamento como Custos Fixos

Custos Variáveis

• Folha de Pagamento como Custos Variáveis
• Descontos de Vendas
• Custo do Produto Vendido (Fabricação
• Custo da Mercadoria Vendida (Revenda)
• Custo do Serviço Prestado (Prestação de Serviços)

Contas a Pagar e Receber

• Contas A Pagar
• Contas A Receber
• Fluxo de Caixa

A Demonstração de Resultados

Ponto de Equilíbrio

Gestão Financeira

Cuide dos Custos de sua empresa!

O correto gerenciamento elevará a saúde financeira de sua empresa de forma sustentável, além de diminuir o nível de ansiedade e de preocupação que sempre assombram os empreendedores naqueles “dias críticos”, o quinto dia útil, o dia 20, o dia do aluguel e assim por diante.

Aproveite a oportunidade e adquira o E-Book CUSTOS PARA PEQUENAS EMPRESAS por apenas R$ 19,90 no Hotmart. Clique aqui.

CÉSAR CREMONESI