Inteligência Artificial (IA) também é para pequenas empresas, muitos pensam que não. A IA já está impactando na forma e no conteúdo de como empresas, mesmo as pequenas, funcionam com mais eficiência.
Embora possa parecer algo ainda futurístico e inalcançável para a maioria das pessoas, ela já está impactando nossas vidas sem que percebamos. De chats automáticos de atendimento ao cliente à publicações em redes sociais e no auxílio a equipes médicas sobre procedimentos cirúrgicos.
Nas pequenas empresas o impacto virá na forma de serviços digitais que se propõe a automatizar ou acelerar processos, antes feitos por uma equipe, tomando horas de trabalho.
Se você quiser testar, entre no CHATGPT e pergunte algo como “escreva um artigo sobre meu negócio para eu postar em redes sociais” e surpreenda-se com o resultado.
Alguns sites também oferecem recursos como:
transformar arquivos de word para apresentações em powerpoint (este)
criar vídeos a partir de uma simples descrição (este)
criação de imagens geradas por inteligência artificial (este)
criação de planos de trabalho e muito mais.
Arrisco dizer que o principal problema que você enfrenta agora em sua empresa pode ter uma solução (ou caminho para ela) através de recursos de inteligência artificial.
Já existem recursos de IA sendo utilizados em grandes empresas, como um de que fiquei sabendo há algum tempo. Um sistema de inteligência artificial que gerencia mais de 5 mil itens de produtos (SKUs) para um atacadista. O sistema não apenas gerencia o estoque baseado em históricos de compras e vendas, mas projeta estimativas futuras de consumo baseadas em:
sazonalidades de demanda
feriados futuros
previsão do tempo
oscilações sazonais de preço
maximização de lucros e outros diversos parâmetros.
Na gestão financeira, o Google aparece com sua ferramenta Finance.ai, que promete “ajuda a gerar insights para análise de dados, medição de desempenho, previsões e estimativas, cálculos em tempo real, atendimento ao cliente, recuperação inteligente de dados e muito mais.
É um conjunto de tecnologias que permite que as organizações de serviços financeiros entendam melhor os mercados e clientes, analisem e aprendam com jornadas digitais e se envolvam de maneira a imitar a inteligência humana e as interações em escala”.
CONCLUSÃO
A inteligência artificial irá impactar a forma de trabalho de sua empresa, certamente. Quanto antes sua empresa se adaptar a esta realidade, iniciar o aprendizado e implantar soluções baseadas em IA, mais competitiva e lucrativa sua empresa será frente a concorrência.
Para qualquer empreendedor que deseje abrir seu próprio negócio e atrair investidores, um plano de negócio bem estruturado é mais do que um simples requisito – é a pedra angular que sustenta todo o empreendimento. Este documento detalhado não apenas delineia a visão e os objetivos do negócio, mas também fornece uma estratégia clara para alcançá-los. Aqui, destacamos a importância de um plano de negócio sólido e as partes principais que devem ser cuidadosamente consideradas no projeto.
Por que um Plano de Negócio é Crucial?
Direcionamento Estratégico: Um plano de negócio bem elaborado serve como um mapa que guia o empreendedor desde o ponto de partida até os objetivos finais. Ele ajuda a definir a direção estratégica do negócio, identificando o mercado-alvo, os produtos ou serviços oferecidos, a concorrência e as estratégias de crescimento.
Tomada de Decisão Informada: Ao realizar uma análise detalhada do mercado e das condições competitivas, o empreendedor pode tomar decisões informadas sobre o posicionamento do seu negócio, a alocação de recursos e as estratégias de marketing.
Atrair Investidores e Parceiros: Os investidores estão mais propensos a financiar um empreendimento quando podem ver um plano de negócio sólido e bem fundamentado. Um plano bem elaborado demonstra profissionalismo, visão clara e potencial de retorno sobre o investimento.
Minimizar Riscos: Identificar os riscos potenciais e desenvolver estratégias para mitigá-los é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Um plano de negócio permite que o empreendedor antecipe desafios e desenvolva planos de contingência para lidar com eles.
Partes Principais de um Plano de Negócio:
Resumo Executivo: Uma visão geral concisa do negócio, destacando seus objetivos, estratégias-chave e diferenciais competitivos. Esta seção é crucial para atrair a atenção dos investidores desde o início.
Descrição da Empresa: Uma análise detalhada da empresa, incluindo sua missão, visão, valores, estrutura organizacional e histórico.
Análise de Mercado: Uma avaliação completa do mercado-alvo, incluindo tamanho, tendências, segmentação e concorrência. Isso ajuda a identificar oportunidades e ameaças.
Estratégia de Marketing e Vendas: Um plano detalhado para comercializar os produtos ou serviços da empresa, incluindo estratégias de posicionamento, precificação, distribuição e promoção.
Plano Operacional: Detalhes sobre como a empresa será operacionalizada, incluindo localização, fornecedores, logística e processos de produção.
Plano Financeiro: Projeções financeiras, incluindo demonstrações de resultados projetadas, fluxo de caixa e balanço patrimonial. Isso demonstra a viabilidade financeira do negócio e seu potencial de retorno sobre o investimento.
Gestão e Equipe: Uma descrição das habilidades e experiências da equipe de gestão, bem como planos de recrutamento e desenvolvimento de pessoal.
Conclusão:
Ao abordar as partes principais do plano de negócio de forma abrangente e detalhada, os empreendedores podem aumentar significativamente suas chances de sucesso no competitivo mundo dos negócios.
Um possível investidor irá querer ver seu Plano de Negócio, que deverá ser apresentado de forma correta e profissional, não importa se o investimento seja pequeno ou grande. Sua capacidade profissional já está sendo testada até antes desta apresentação.
O principal objetivo dos empreendedores que me contratam para desenvolver seus Planos de Negócio tem o objetivo de levantar o investimento necessário junto a investidores, sejam eles profissionais (empresas de investimento) ou individuais (investidores-anjo, amigos, outros).
Para este desenvolvimento é preciso ter em mente que o investidor já sabe qual é o formato que ele espera ver, pois dezenas ou centenas de planos de negócio já rodaram por sua mesa.
Mas o que o investidor quer ver em um plano de negócio?
Qualquer investidor irá te perguntar e depois irá direto para a página do plano que mostra:
Se estes números não foram compatíveis com o que ele procura, a conversa já acaba aí.
Sendo assim, é importante que o plano de negócio seja apresentado para investidores que tenham o perfil para investir em seu tipo de negócio, notadamente:
O nicho da empresa
Investidores normalmente buscam por investimentos em áreas específicas, sejam os arrojados em busca de uma empresa de tecnologia que poderá valer US$ 1 bilhão de dólares (uma empresa desruptiva, que possa se tornar global), sejam os mais conservadores que exigem fluxo de caixa constante de longo prazo sem muitas preocupações (uma pequena fábrica de alimentos ou um conceito de loja de varejo interessante).
O valor do investimento
Há investidores para todos os gostos. Há aqueles para um capital inicial de R$ 10 mil reais, há os investimentos na faixa dos R$ 100 mil a R$ 500 mil reais, há os milhões e os de centenas de milhões.
Não adiantará de nada levar seu projeto que necessita de R$ 100 mil reais para uma venture capital que investe R$ 10 milhões no mínimo. Economize o seu tempo e o tempo de seus candidatos a investidor.
Outros fatores
Coerência
O plano de negócio deve ser construído de forma que as ideias demonstradas na parte escrita correspondam aos números apresentados nas planilhas. Não que apenas se repitam, mas que – PRINCIPALMENTE – façam sentido.
A parte escrita do plano irá buscar provar que fazendo do jeito que você diz, os resultados será aqueles que estão nas planilhas.
Apresentação
O desenvolvimento do plano de negócio resultará nos seguintes materiais principais, que não excluem a possibilidade de outros caso sejam necessários ou exigidos:
Plano de Negócio:
Com a apresentação de toda a estratégia do negócio, juntamente com as principais planilhas para o investidor:
Balanço Patrimonial Anual Projetado (para 5 ou 10 anos, dependendo do negócio).
Demonstração dos Resultados Anuais Projetados
Demonstrações de Fluxo de Caixa Anual projetado
Plano de Uso de Recursos
Orçamento para o primeiro ano de operação
Os mesmos acima, para 12 meses
Receitas Projetadas para 12 meses
Despesas, Projetadas para 12 meses
Este documento você só entregará ao investidor que estiver realmente interessado no negócio, entende e aceita as condições principais (valor do investimento, retorno e participação). O ideal é que se faça a assinatura de um Termo de Confidencialidade (em inlgês, o conhecido NDA – Non Disclosure Agreement) entre você e o investidor para a proteção das informações confidenciais de seu projeto.
Sumário Executivo
Este é um documento extremamente reduzido, que trata apenas das partes principais do Plano de Negócio e apresenta apenas os números mais importantes, sem detalhes confidenciais e – principalmente – com poucas páginas. De 3 a 5 no máximo.
Este é o documento que você pode – e deve – distribuir para qualquer um. Qualquer investidor, qualquer amigo que possa ajudar na busca por dinheiro, parceiros de negócio, etc.
É o Sumário Executivo que irá atrair o investidor para uma conversa pessoal e para a apresentação do plano de negócio inteiro.
Pitch Deck – Apresentação Visual
O pitch deck é uma apresentação ao estilo Power Point, com bastante impacto visual e com slides que ajudem você a apresentar o plano para seus possíveis investidores de forma organizada e consistente.
Nunca se esqueça:
Investidores investem em pessoas, não em empresas. O investidor deverá ter confiança de que você tem a capacidade e as habilidades necessárias para tocar o negócio corretamente.
Sua apresentação pessoal, neste sentido, é extremamente importante. Vista-se de acordo com aquilo que você quer ser e o investidor terá uma excelente primeira impressão.
Investidores não brincam com dinheiro. A construção de um relacionamento desde a primeira apresentação até o aporte inicial do investimento podem levar meses.
FOMC anuncia hoje taxa de juros e realiza conferência de imprensa. Traders de todo o mundo aguardam os eventos, que devem gerar grande volatilidade em todos os mercados.
Nesta quarta (15h de Brasília), o Banco Central americano faz anúncio de sua taxa de juros e meia hora mais tarde, realiza sua conferência de imprensa, ocasião em que explica (ou tenta explicar) o pensamento do Fed em relação à economia americana, inflação, emprego e renda.
O corpo de burocratas é responsável pelas políticas monetárias dos Estados Unidos, que acabam afetando todo o mundo, uma vez que afetam primariamente o valor do Dólar americano.
O anúncio da taxa de juros ocorre às 15h de Brasília e é esperado um aumento de 0,25pp na taxa, (de 5,25% para 5,50% ao ano), o 11º aumento desde abril de 2022.
O Banco Central americano tem uma meta de inflação de 2% ao ano e, por anos, a taxa de juros americana era praticamente irrisória. Baixa taxa de juros estimula o crédito para empresas e consumidores, principalmente no mercado imobiliário com financiamento de imóveis particulares e comerciais.
Com o desastre das políticas de enfrentamento da pandemia, a economia americana agora enfrenta uma inflação persistente entre 4% e 5% ao ano.
A dificuldade nas políticas monetárias reside no fato de que está havendo geração de emprego na economia, que também vem apresentando crescimento nos sucessivos anúncios do P.I.B do país.
O crescimento econômico com baixa taxa de desemprego normalmente gera inflação, que já está alta e pede por aumento de taxas de juros, que já estão altos. Os EUA vivem um ciclo econômico de difícil equalização.
O Fed, por sua vez, mantém os olhos apenas na inflação e em sua determinação de trazê-la de volta ao patamar de 2% ao ano ao longo do tempo.
Trading durante o FOMC
Negociar no mercado de ações ou moedas estrangeiras durante o período do FOMC (entre 15h e 16h de Brasília) é algo desaconselhável para quem não domina o funcionamento destes eventos.
Em geral, os índices americanos (S&P500, NASDAQ e Dow Jones) tomam uma direção logo do anúncio da taxa de juros e revertem este movimento durante a conferência de imprensa.
Para o dólar, é esperada sua alta caso o aumento da taxa de juros se confirme, o que deve impactar os principais pares de moeda negociadas no Forex (EURUSD, GBPUSD e USDJPY).
Quem quiser arriscar trading no período do FOMC, aconselho a acompanhar a conferência de imprensa através do YouTube e, obviamente, ter boa compreensão da língua inglesa.
O que se procura entender, durante estas conferências, é a visão futura do Fed, que linguagem ele usa e se descartará um novo aumento da taxa de juros ou se deixará um novo possível aumento aberto no futuro.
Resultados do Q2
Este anúncio do FOMC coincide com o período de anúncio dos resultados das empresas americanas para o segundo trimestre de 2023. Estes anúncios normalmente são feitos fora do horário de funcionamento da bolsa americana e impactam os índices no pré e pós mercado e também geram volatilidade rápida nos índices.
De olho no mercado
Eu estarei de olho no movimento do Dollar Index.
Na manhã desta quarta-feira, o dólar se encontra dentro de um Fair Value Gap diário, com valor de 101. Deverá buscar liquidez por volta de 102 ou até drenar a liquidez que reside acima do 103.
Caso o Fed não aumente a taxa de juros, pode ser esperada uma queda do dólar para a liquidex abaixo de 99 nos próximos dias.
O Dólar, agora, se encontra em uma faixa de equilíbrio entre premium e discount.
Os termos relacionados neste artigo são do Conceito ICT, de que falo um pouco neste artigo.
CÉSAR CREMONESI
Nenhuma informação descrita aqui deverá ser tomada como dica de trading ou investimento. Não me responsabilizo por eventuais perdas financeiras resultantes de operações financeiras realizadas pelos leitores.
Os conceitos ICT, criados pelo trader profissional Michael J. Huddleston estão revolucionando o mercado de trading, hoje acessível a todos através das ferramentas e corretoras disponíveis no Brasil e no mundo.
O aprendizado dos conceitos ICT, porém, tem a barreira do idioma: Michael publicou uma série enorme de mentoria e acompanhamento de mercado em seu canal do YouTube, porém todo o conteúdo está disponível apenas em inglês.
Acredito que a esta altura, já exista pessoas no Brasil trabalhando e ensinando os conceitos, mas como estudante do ICT, eu vejo como o aprendizado direto com ele seria fundamental para o entendimento de seus conceitos e estratégias.
O Conceito Smart Money de ICT
O ICT Concept, como é conhecido mundo afora, baseia-se no conceito de que os mercados financeiros são manipulados para gerar liquidez e, assim, beneficiar a entrada de grandes players institucionais, a quem ele denomina de “Smart Money”. Do outro lado do Smart Money está o varejo do mercado financeiro – player menores e traders individuais, que desinformados desta manipulação, acabam tendo perdas enormes em conjunto e, assim, geram os ganhos do Smart Money.
ICT trata mais especificamente dos índices S&P 500 e Nasdaq 100 – além do índice do dólar (Dollar Index DXY) e as correspondentes estratégias para os pares de moeda EURUSD, GBPUSD e USDJPY no mercado Forex).
Mercado manipulado por algoritmos
Michal ensina que a movimentação dos mercados é artificialmente gerada por algoritmos e inteligência artificial, visando:
entrega eficiente de preços – balanceados entre compra e venda
busca incessante por liquidez (interna e externa), onde residem as ordens STOP colocadas em períodos anteriores do mercado
O desbalanceamento temporário na entrega de preços forma os já famosos “Fair Value Gaps” ou Falha/Brecha de valor justo (aqui tratarei como FVG ou Fair Value Gap apenas, sem tradução).
Os FVGs não só informam a direção em que as ordens institucionais estão entrando como serão targets potenciais de preço no futuro.
Fair Value Gaps se formam em todos os períodos gráficos, do 1 minuto ao mensal (e até períodos maiores).
O correto entendimento da mecânica dos FVGs e das liquidezes externas (topos e fundos anteriores) são capazes de tornar um trader extremamente lucrativo e – o principal – consistente.
Fácil entendimento, difícil execução.
O entendimento dos conceitos ICT é relativamente fácil para quem já tem alguma base sobre mercado financeiro (ainda que mínima). A execução correta destes conceitos nas sessões de trading, porém, são de grande dificuldade para os iniciantes.
A identificação dos conceitos técnicos (order blocks, displacements, breaker blocks, mitigation blocks) é visualmente tranquila se você analisar gráficos passados, mas são de difícil percepção quando se está “ao vivo” no mercado.
Colocação correta dos Stops e Take Profits também influenciam no resultado. Não incomum são as vezes em que os lucros de uma posição são revertidos em empate ou perda exatamente pela falta de percepção da possível reversão.
Pretendo trazer mais conteúdos sobre este tema aqui no blog, que possam ajudar brasileiros que estejam se desenvolvendo neste mercado.
Quem domina bem o inglês, aconselho acompanhar o ICT em sua conta do Twitter até novembro, quando ele sairá definitivamente das redes.
Sua obra de ensino, porém, ficará disponível em seu canal do YouTube.
Neste artigo quero falar um pouco das Criptomoedas, mas particularmente do Bitcoin, que deu início à profundas transformações no futuro naquilo que entendemos por dinheiro.
Em artigos futuros, entrarei mais profundamente em diversos aspectos e temas relacionados. O objetivo deste artigo é o de abordar apenas alguns conceitos iniciais.
Este artigo não é dica de investimento, não é suficiente para você começar a comprar bitcoins e carece de uma enormidade de informações a respeito de segurança.
Em minhas consultorias para empresas, lido diariamente com o Real. Em alguns poucos casos, os clientes têm alguma exposição ao dólar ou outras moedas. Já às criptomoedas estão longe da realidade das empresas mas, em breve, elas deverão entrar neste circuito também. Quantas pessoas já te perguntaram se “você aceita bitcoin”?
O que é o Bitcoin?
O Bitcoin é uma moeda digital, criada após a grande crise de 2008, com o objetivo de disponibilizar para o mundo uma moeda que não fosse centralizada por governos e bancos centrais.
Atribui-se a criação do bitcoin a “Satoshi Nakamoto”, em verdade uma figura anônima e não se sabe se é uma pessoa ou um grupo de pessoas.
O dinheiro como conhecemos (ou as “moedas fiat”) não são mais atreladas a ativos físicos como o ouro ou a prata. Em verdade, a moeda que utilizamos hoje, seja o real, dólar ou euro, são papéis nos quais confiamos apenas. Eu te cobro em reais, você me paga e eu confio que estes reais serão aceitos quando eu tiver de comprar algo.
Diferentemente das moedas normais, que utilizam o centavo como unidade básica, o Bitcoin (BTC) é subdividido em 100milhões de unidades, chamadas Satoshis (SAT). Desta forma, 100 milhões de SAT = 1 BTC.
Enquanto eu escrevo este artigo, a cotação do Bitcoin está em US$ 23.398,90 dólares ou R$ 121.199,28 reais.
Desta forma, US$ 1 dólar corresponde à 4.273 SAT e R$ 1 real a 825 SAT
O valor máximo em dólares atingido pelo Bitcoin foi de US$ 61.539,30 em 5 de novembro de 2021.
Na esteira do sucesso do Bitcoin outras pessoas a grupos criaram outras moedas digitais, que vieram a ser conhecidas como criptomoedas. Eu ainda não tenho o conhecimento necessário para descrever várias destas outras criptomoedas, mas com o entendimento do Bitcoin você irá entender os conceitos fundamentais que norteiam todo esse ecossistema financeiro.
O Blockchain e as Criptomoedas
A emissão e as transações de Bitcoin são realizadas através da tecnologia de Blockchain.
O blockchain é uma sequência de registros de transações realizadas, encadeadas entre si e, a cada certa quantidade , um “bloco” de transações é fechado e tem uma assinatura (ou hash) gerada. Esta assinatura é necessária para a abertura do bloco seguinte assim como, para acessar qualquer bloco anterior, você precisaria de todas as assinaturas que vieram antes.
Desta forma, é impossível que transações anteriores sejam modificadas, seja por hackers, por governos e nem por ministro de STF.
Os registros destes blocos, as validações das transações e a emissão de novas moedas é feita pelos “mineradores”, pessoas e empresas que rodam máquinas poderosas de processamento 24 horas por dia, 7 dias por semana. A cada bloco fechado, o minerador recebe 6,25 Bitcoins. Este valor é então adicionado ao total de bitcoins já disponíveis. Em outras palavras, os bitcoins são “emitidos” sempre que um bloco de transações é lacrado.
A cada 4 anos, aproximadamente, o valor para os mineradores cai pela metade. Começou em 50 bitcoins, já caiu para 25, depois para 12,50 e atualmente para 6,25. O próximo halving, como é chamada esta redução, acontecerá em 2024.
Limite de emissão de Bitcoins
Desde sua concepção, o bitcoin está limitado a um máximo de 21 milhões de unidades. Estima-se que esta quantidade de moeda será atingida por volta do ano de 2140.
Sendo assim, há uma previsibilidade tanto na taxa de emissão da moeda (6,25 unidades a cada 10 minutos, aproximadamente) e também no total de moeda que estará corrente no mercado no futuro.
Esta é uma diferença fundamental entre o bitcoin e a moeda fiat. Governos e bancos centrais emitem moeda desenfreadamente, provocando inflação, desvalorização e perda de poder aquisitivo.
O bitcoin, ao contrário, é uma moeda deflacionária. Na medida em que mais e mais pessoas adotarem o bitcoin e começarem a comprar e vender nesta moeda, não será mais necessária a conversão entre bitcoin e dólar ou real. Havera uma “economia circular” de bitcoin.
Nesta etapa, a própria escassez da moeda será responsável pela deflação dos produtos (em bitcoin). Ainda estamos longe disso, mas estamos neste caminho.
Anonimato nas Criptomoedas
Outro aspecto importante do bitcoin é o anonimato. Não há registro algum de seu nome, CPF, endereço e e-mail para abrir uma “carteira de bitcoin”. Este anonimato te protege dos ímpetos autoritários e da gula por impostos dos governos.
Segurança no Bitcoin
Nós confiamos em bancos para ficarem com nosso dinheiro enquanto não o estamos utilizando. E confiamos que os bancos irão transferir este dinheiro quando fizermos um pix. Ou seja, damos a CUSTÓDIA do nosso dinheiro ao banco.
Também confiamos que os bancos que utilizamos não vão “quebrar” ou serem hackeados a ponto de terem todos seus fundos (e os nossos) roubados.
Isso é bastante confiança.
No Bitcoin a propriedade e a custódia são suas. Você é responsável pela segurança de sua carteira de bitcoin (wallet), que é realizada através de alguns métodos que abordarei em outro artigo.
Cada carteira de bitcoin tem uma “chave pública”, que seria o código que você vai passar para a pessoa te enviar Bitcoins (como se fosse um número de conta). As chaves públicas tem um formato semelhante a este: bc1qvqnksm7ler3z3ata7h8s2j8sppqe6vivndfyyzg
Cada carteira também tem uma “chave privada” composta por 12 ou 24 palavras aleatórias que são fornecidas pela rede de blockchain. Esta chave você deve escrever em papel e guardar em algum lugar seguro, pois é com ela que você poderá recuperar suas carteiras em caso de perda de seu celular, por exemplo.
Hard Wallets
As hard wallets já adicionam uma nova camada de segurança para seus bitcoins. Tratam-se de equipamentos especiais (ou até smartphones sem acesso a internet) em que você mantém uma carteira que nunca acessará a internet. Seria como um “cofre” na sua casa.
Você então pode ter uma carteira no seu celular, com alguma quantidade de bitcoins para suas compras e para receber bitcoins de alguém e guarda a maioria dos seus valores na hard wallet.
Bitcoin é Investimento ou Poupança?
Há uma natural tendência das pessoas olharem para o bitcoin e as outras criptomoedas como “investimentos”, ou seja, esperando que haja uma valorização destes ativos ao longo do tempo em relação às moedas fiat (dólar, real, euro, etc).
É até possível (e por que não provável) que isso aconteça ao longo do tempo. Mas atualmente os bitcoins são altamente voláteis, isto é, seu valor oscila fortemente para cima e para baixo todos os dias. São comuns dias com valorizações de 2% e outros com desvalorizações de 3% ou 5%.
O principal uso que se faz com o bitcoin é o de poupança. Você adquire mais e mais satoshis, continuadamente sem se preocupar com o valor relativo ao dólar ou real. Em um futuro próximo, seus satoshis valerão como satoshis mesmo, sem uma relação muito clara com outras moedas.
A estratégia de acumular e manter bitcoins (ou satoshis) é conhecida como HODL.
É possível também fazer trading, ou seja, realizar compras e vendas de satoshis e outras criptomoedas para explorar as oscilações de mercado.
Conheça mais:
Há diversos perfis e canais que falam sobre Bitcoin e criptomoedas na internet. Um dos que acompanho e recomendo é o Planeta Bitcoin.
Em artigos futuros falarei mais sobre a história do Bitcoin, farei um tutorial para você comprar seus primeiros satoshis e vou aprofundar mais um pouco nos conceitos de segurança, custódia, rede lighting, NFTs e por aí vai.
O funil de vendas é a melhor forma de se administrar os clientes potenciais, propostas enviadas e as vendas de empresas prestadoras de serviço.
Uma das consultorias que prestei foi para uma microempresa de serviços de restauração de pisos que tinha um problema até pitoresco: o dono da empresa não conseguia atender a todos os pedidos de orçamento que recebia!
A empresa tinha um site muito bem otimizado para SEO (mecanismos de busca como Google, Bing e Yahoo) e sempre aparecia – sem pagar anúncios – para pessoas ou empresas procurando por este serviço.
Como a empresa era muito pequena, o dono era responsável por quase todos os processos, desde enviar orçamento até receber, pessoalmente, dos clientes depois do serviço realizado. Tinha apenas funcionários para realizarem as reformas e restaurações.
A solução que eu encontrei foi a contratação de uma pessoa que se dedicaria exclusivamente para o atendimento dos pedidos de orçamento e se relacionaria com os clientes até o fechamento do negócio.
Para esta gestão, implantei também um Funil de Vendas na empresa, através de uma plataforma gratuita de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente).
O Conceito do Funil de Vendas
Nem todos os orçamentos enviados se concretizam em vendas. Apenas uma porcentagem das solicitações são transformadas em negócios fechados e diversos fatores influenciam nisso: número de concorrentes, atendimento bem feito, preço razoável, prazo de entrega, indicações de outros clientes, etc.
Imagine, por exemplo, que uma empresa tem 100 solicitações de orçamento, na faixa de R$ 1,000,00 reais cada, mas ela só consegue enviar 10 propostas. Ela estará com R$ 10.000,00 reais de propostas ao invés de R$ 100.000,00 reais enviados.
Se a porcentagem de conversão estiver em 20%, ela fechará apenas R$ 2.000,00 reais de serviço ao invés de R$ 20.000,00 reais se fizesse uma boa gestão de funil de vendas.
Ainda que dobrasse a conversão para 40%, realizaria R$ 4.000,00 ao invés de R$ 40.000,00. Esta é toda a diferença para uma empresa crescer ou não crescer (ou até quebrar).
O desafio, portanto, tem dois aspectos:
Manter um bom valor de propostas entrando no funil
Trabalhar para aumentar a porcentagem de fechamento de negócio.
Cada empresa terá funil de vendas diferente, com etapas diferentes. Em geral, as etapas do funil de vendas são:
Geração de leads (ou clientes potenciais), que pode ser conseguido por anúncios, postagens, indicações.
Propostas enviadas aguardando resposta, quando já se estabeleceu a conversa inicial com o cliente
Negócios fechados, que irá gerar a porcentagem de conversão do funil de sua empresa
Negócios perdidos, que também deve ser analisado para melhoria da porcentagem de conversão.
Podem haver etapas intermediárias a estas como visitas aos clientes, envios de propostas técnicas e comerciais separadamente e por aí vai. É importante que o gestor defina bem as etapas para manter um controle gerencial adequado.
Sistemas de CRM
Há diversos sistemas de CRM disponíveis na internet, tanto gratuitos como pagos. Eu comecei a utilizar o Bitrix24* recentemente, no pacote gratuito para testar com um parceiro de negócios e estou gostando bastante.
Note que você terá “cards” de cada um dos clientes, com valor das propostas e uma totalização dos valores flutuando em cada uma das etapas. Quanto maior o valor na etapa inicial, maior o potencial de realização de vendas no final.
*Importante salientar que não mantenho qualquer vínculo com o sistema e não recebo para divulgá-lo aqui. Estou apenas compartilhando um resultado interessante que estou tendo que pode ou não funcionar para você.
Aumente suas vendas trabalhando o fluxo de clientes que chegam, que fecham e até tente recuperar vendas dos negócios perdidos fazendo uma boa gestão do funil de vendas.
O Fluxo de Caixa Projetado é a forma como o gestor financeiro deve olhar para os saldos futuros da conta corrente da empresa. É a forma de evitar o atraso de contas, de garantir o saldo para pagamento de salários, fornecedores e principalmente, para garantir a saúde financeira da empresa.
O Fluxo de Caixa Projetado é composto pelas Contas a Pagar e pelas Contas a Receber.
Contas a pagar
São todas as contas que a empresa deverá pagar sejam contas recorrentes (salários, aluguel, energia, que são pagas todos os meses), sejam contas eventuais (compras necessárias para o andamento da empresa – matérias-primas, embalagens, insumos, etc).
O Contas a pagar conterá as contas pagas (no passado), as contas atrasadas (do passado, mas que serão pagas no futuro) e as contas com vencimentos futuros, já adquiridas pela empresa.
Contas a receber
As contas a receber também podem ser as Recebidas (de vendas passadas), as contas a receber em atraso (de clientes que não pagaram) e as contas a receber com vencimentos futuros.
Além disso, deve-se projetar as novas vendas que a empresa terá no futuro. Ao contrário das contas a pagar recorrentes, cujo valor aproximado o empresário já conhece, as vendas futuras são estimativas que devem ser feitas baseadas em vendas do passado ou as vendas que a empresa tradicionalmente tem ao longo dos dias.
Projetando o Fluxo de Caixa
Como exemplo, fiz esta pequena planilha que compõe os dashboards financeiros que faço para meus clientes de consultoria.
A empresa parte de um saldo inicial de R$ 10.000,00 reais, por exemplo e mantém recebimentos mais ou menos constantes todos os dias. Apenas na segunda feira, ela tem um salto de recebimentos advindos de vendas realizadas no final de semana.
Por outro lado, as Contas a Pagar não são constantes todos os dias. Nós temos os chamados “picos de pagamentos”, os dias em que várias contas vencem.
Exemplos de picos de pagamentos são o dia de pagar salários, o vale do dia 20, junto com vencimento de impostos e eventuais contas, cujos vencimentos coincidiram.
Neste exemplo, vemos que o saldo da empresa cai de R$ 10.000 para R$ 4.741,00, depois volta a subir até mais de R$ 16 mil e depois volta a cair.
Há uma OSCILAÇÃO natural do caixa futuro da empresa e isso é absolutamente normal.
O que é importante observar no fluxo de caixa projetado
Se você tirar o extrato do banco no dia 8/1, verá que a empresa tem R$ 10.000 reais em conta. Isso não quer dizer que a empresa tem dez mil reais disponíveis. Veja que mesmo com a entrada de vendas nos dias seguintes, o caixa da empresa é forçado para baixo.
O dia 20 tem R$ 15.000 reais em contas a pagar e a empresa tem apenas R$ 5.203,00 em caixa no dia 15. É motivo de desespero? Pelo que vemos na projeção do caixa, não. A empresa terá entradas suficientes para suportar os pagamentos e ainda terá caixa para pagar os salários sem atraso.
Novas compras devem ser feitas com vencimentos em datas que você já sabe que tem uma boa projeção de caixa. É melhor parcelar a conta do que acumular com outras no mesmo dia.
A empresa tem um perfil de estabilidade de caixa no futuro. Isso ocorre em empresas bem balanceadas, com vendas constantes e contas controladas. Para haver crescimento de caixa, esta empresa terá de lançar mão de algo novo: expansão, novos produtos ou serviços, por exemplo, sem aumentar muito os custos
Um desafio para ver se você entendeu:
Se você precisar fazer uma compra de R$ 5.700 reais, para que dia programaria?
Contas em atraso são verdadeiros infernos na vida do empresário. Ligações de cobrança, protestos, problemas com fornecedores, tudo piora. Mas é possível resolver esta situação.
Em uma das consultorias mais desafiadoras para mim, o cliente acumulava por volta de R$ 180 mil reais em contas atrasadas em uma situação aparentemente insolúvel.
Minha primeira providência, entretanto, não foi de atacar este problema primeiro, mas sim fazer um diagnóstico financeiro da empresa para avaliar sua capacidade de geração de caixa.
Um forte problema de geração de caixa tornaria sim o problema das contas em atraso muito pior, demandaria soluções complicadas (como empréstimos, venda de parte do negócio, reestruturação empresarial, etc).
No caso específico, a empresa tinha sim uma boa capacidade de geração de caixa. Faturava por volta de R$ 100 mil reais mensais e deixava 20% de lucro. Este lucro, porém, se revertia em caixa de forma lenta, pois as vendas eram feitas a prazo e as compras de matérias-primas tinham de ser à vista, pois a empresa estava com protestos no mercado.
Administrando o Contas a Pagar
Começamos então um processo de recuperação financeira da empresa através da administração das contas a pagar futuras e as atrasadas paulatinamente.
Renegociamos várias das dívidas com fornecedores, parcelando para pagamentos futuros, com a liberação do SERASA. Com isso, a empresa passou a poder comprar à prazo novamente.
Utilizamos a antecipação dos recebíveis como forma de melhorar o caixa. As taxas de antecipação, ainda que altas, eram menores do que o acúmulo dos problemas das contas atrasadas.
Com o passar das semanas, as contas foram diminuindo e ao final de apenas 4 meses, a empresa tinha ZERO de contas em atraso. A partir deste ponto, passou a gerar caixa constantemente.
O sócio que era o responsável pela administração financeira passou, com minha ajuda, a fazer uma gestão mais simples, através de sistema e planilhas e tinha segurança em realizar pagamentos grandes nos dias complicados (de salários, por exemplo) sempre olhando para o caixa futuro, ou Fluxo de Caixa Projetado.
Ainda me lembro do desafio. Todo o problema estava em uma “pasta roxa” e o desafio era esvaziá-la. Conseguimos.
Um dos clientes para quem dei consultoria financeira sofria com falta crônica de dinheiro e tinha mais de 95% de seu faturamento vindo de apenas um cliente. Esta situação dificultava o desenvolvimento da empresa.
Começar um novo negócio B2B (empresa que vende para empresas o “business-to-business“) com a garantia de compra de um cliente forte é o sonho de qualquer empresário. Entretanto, o desenvolvimento da empresa poderá ficar comprometido nesta situação.
Em um caso real que trabalhei, uma pequena fábrica do interior de São Paulo tinha 95% de sua produção comprometida com apenas um distribuidor.
Os custos diretos desta empresa, suas matérias-primas, recebiam o impacto da cotação do dólar e, durante poucos anos, foram aumentando. Correções de salários e de outros custos também foram se acumulando, mas o empresário não conseguia repassar os aumentos para o cliente.
O cliente, sabendo de seu peso nos negócios do meu cliente, ameaçava parar de comprar em todas as ocasiões em que deveria haver aumento de preços. Meu cliente recuava do reajuste ou dava um reajuste menos – e insuficiente – pelo menos para tentar manter sua operação funcionando.
Solução para aumentar os lucros
Neste caso específico, ao invés de buscarmos outros possíveis distribuidores, resolvemos buscar por lojas de outro ramo, que poderiam ser atendidas por outros tipos de produtos que poderiam ser produzidos sem investir na produção. Pelo contrário, o custo de produção poderia ser reduzido com a oportuna supressão de uma das etapas do processo, sem impactar na qualidade do produto.
A ideia era a de se manter o cliente original e aumentar o número de clientes novos gradativamente, assim reduzindo a dependência da empresa.
O processo foi iniciado e corria bem, mas infelizmente as políticas de enfrentamento da pandemia de 2020 foram fatais para esta empresa. O fechamento da economia afetou diretamente todos os seus clientes e a fábrica não teve como continuar funcionando.
Na medida do possível, evite deixar sua empresa com um ou poucos clientes. Pode ser conveniente do ponto-de-vista operacional, uma vez que as vendas são mais ou menos automáticas, mas nos momentos de aperto da economia, o cliente sempre terá o poder de fazer o fornecedor obedecer.
