Um dos clientes para quem dei consultoria financeira sofria com falta crônica de dinheiro e tinha mais de 95% de seu faturamento vindo de apenas um cliente. Esta situação dificultava o desenvolvimento da empresa.
Começar um novo negócio B2B (empresa que vende para empresas o “business-to-business“) com a garantia de compra de um cliente forte é o sonho de qualquer empresário. Entretanto, o desenvolvimento da empresa poderá ficar comprometido nesta situação.
Em um caso real que trabalhei, uma pequena fábrica do interior de São Paulo tinha 95% de sua produção comprometida com apenas um distribuidor.
Os custos diretos desta empresa, suas matérias-primas, recebiam o impacto da cotação do dólar e, durante poucos anos, foram aumentando. Correções de salários e de outros custos também foram se acumulando, mas o empresário não conseguia repassar os aumentos para o cliente.
O cliente, sabendo de seu peso nos negócios do meu cliente, ameaçava parar de comprar em todas as ocasiões em que deveria haver aumento de preços. Meu cliente recuava do reajuste ou dava um reajuste menos – e insuficiente – pelo menos para tentar manter sua operação funcionando.
Solução para aumentar os lucros
Neste caso específico, ao invés de buscarmos outros possíveis distribuidores, resolvemos buscar por lojas de outro ramo, que poderiam ser atendidas por outros tipos de produtos que poderiam ser produzidos sem investir na produção. Pelo contrário, o custo de produção poderia ser reduzido com a oportuna supressão de uma das etapas do processo, sem impactar na qualidade do produto.
A ideia era a de se manter o cliente original e aumentar o número de clientes novos gradativamente, assim reduzindo a dependência da empresa.
O processo foi iniciado e corria bem, mas infelizmente as políticas de enfrentamento da pandemia de 2020 foram fatais para esta empresa. O fechamento da economia afetou diretamente todos os seus clientes e a fábrica não teve como continuar funcionando.
Na medida do possível, evite deixar sua empresa com um ou poucos clientes. Pode ser conveniente do ponto-de-vista operacional, uma vez que as vendas são mais ou menos automáticas, mas nos momentos de aperto da economia, o cliente sempre terá o poder de fazer o fornecedor obedecer.
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